Должностная инструкция по специальности «Менеджер по продажам»
Вы можете скачать должностную инструкцию менеджера по продажам бесплатно. Должностные обязанности менеджера по продажам
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает ответственность, права и должностные обязанности менеджера по продажам _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность менеджера по продажам назначается лицо с (высшим; средним) профессиональным (экономическим) образованием, подготовкой по менеджменту и стажем работ в торговле не менее (1 года, 3 лет, 5 лет, пр.).
1.3.Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого директора, иного должностного лица.
1.4.Менеджер по продажам находится в подчинении у коммерческого директора, иного должностного лица.
1.5.В период отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
1.6.Менеджер по продажам должен знать:
-ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
-методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);
-закономерности развития рынка и спроса на товары;
-законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;
-рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
-конъюнктуру рынка;
-теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;
-правила установления деловых контактов;
-основы социологии;
-основы психологии и мотивации труда;
-иностранный язык;
-структуру управления предприятием;
-формы и методы ведения рекламных кампаний;
-порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
-психологию и принципы продаж;
-технику мотивации клиентов к покупкам;
-этику делового общения;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
2. Должностные обязанности
Менеджер по продажам обязан:
2.1.Разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2.2.Разрабатывать и организовать проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
2.3.Осуществлять контроль разработки и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
2.4.Изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития.
2.5.Анализировать рыночные возможности.
2.6.Организовать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей.
2.7.Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
2.8.Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
2.9.Выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливать деловые контакты.
2.10.Проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
2.11.Принимать участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены.
2.12.Определять формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.).
2.13.Разрабатывать и применять схемы скидок в зависимости от различных факторов.
2.14.Организовать преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.).
2.15.Заключать договоры купли-продажи, поставки и прочие.
2.16.Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
2.17.Контролироватьоплату покупателями товаров по заключенным договорам.
2.18.Организовать сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
2.19.Анализировать причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
2.20.Создавать и обеспечивать постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно — правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
2.21.Поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними.
2.22.Анализировать объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
2.23.Организовать и руководить проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж.
2.24.Координировать проведение отдельных видов рекламных кампаний.
2.25.Обеспечивать участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
2.26.Принимать участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
2.27.Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников).
2.28.Определять задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.
3.Права
Менеджер по продажам вправе:
3.1.Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями.
3.2.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.5.Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6.Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4.Ответственность
Менеджер по продажам ответственен за:
4.1.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.
Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.
Скачать инструкцию
I. Общие положения
1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности менеджера по продажам: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно директору по продажам.
1.5. Во время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности возлагаются на других сотрудников департамента продаж, о чем генеральным директором организации выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
• Основы трудового и гражданского законодательства;
• Назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;
• Правила работы в компьютерных программах, базах данных, системах управления взаимоотношениями с клиентами;
• Основные характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей в сравнении с продаваемой продукцией и услугами;
• Модели продаж продукции и услуг;
• Методы поиска, анализа, обработки и систематизации информации;
• Инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;
• Основы бухгалтерского учета, правила оформления первичной бухгалтерской документации;
• Основы договорной работы;
• Отраслевые и локальные нормативные акты, действующие в организации;
• Нормативные акты, регулирующие правила продажи продукции и услуг организациям различных форм собственности;
• Основные тендерные площадки, состав тендерной документации;
• Деловой этикет, правила ведения деловой переписки и переговоров;
• Основы делопроизводства;
• Основы менеджмента организации;
• Основы психологии;
• Нормы противопожарной защиты, охраны труда и техники безопасности.
1.8. Менеджер по продажам должен уметь:
• Работать с компьютерным и офисным оборудованием;
• Работать с системами отчетности компании, базой данных типовых предложений о продаже продукции и услуг компании;
• Применять средства автоматизации бизнес-процессов при взаимоотношениях с клиентами;
• Вести реестр реквизитов клиентов;
• Консультировать клиентов по вопросам приобретения, использования и обслуживания продукции и услуг компании;
• Сопоставлять характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей с продаваемой продукцией и услугами;
• Организовывать встречи с клиентами и партнерами, проводить презентации продукции и услуг компании;
• Выявлять потребности клиентов в продукции и услугах компании;
• Вести деловую переписку и переговоры;
• Составлять коммерческие предложения по продаже продукции и услуг компании;
• Вести учет коммерческих предложений по продаже продукции и услуг компании;
• Составлять коммерческие документы на продажу продукции и услуг компании;
• Оформлять первичную бухгалтерскую документацию с помощью бухгалтерских программ;
• Оформлять сопроводительные документы на продажу продукции и услуг компании;
• Вести учет сделок по продаже продукции и услуг компании, в т.ч. по конкурсным торгам и аукционам;
• Обрабатывать информацию о новой продукции и услугах компании, условиях их продажи;
• Вести учетную деятельность по информированию клиентов о новой продукции и услугах компании и об условиях их продажи;
• Работать на тендерных площадках, оформлять тендерную документацию.
1.9. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.
II. Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Активный поиск клиентов и развитие долгосрочных партнерских отношений, ведение клиентской базы;
2.2. Анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
2.3. Проведение презентаций продукции и услуг компании;
2.4. Подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
2.5. Контроль оплаты по договорам;
2.6. Консультирование клиентов по продукции и услугам компании;
2.7. Участие в выставках с целью продвижения продукции и услуг компании.
III. Права менеджера по продажам
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Повышать профессиональную квалификацию на курсах, семинарах и иных обучающих мероприятиях;
3.2. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с решениями генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Разрабатывать и вносить на рассмотрение директора по продажам предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по улучшению деятельности департамента продаж.
3.5. Информировать директора по продажам о нарушениях в работе сотрудников департамента продаж.
3.6. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.
IV. Ответственность менеджера по продажам
Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
V. Взаимоотношения и связи по должности
Менеджер по продажам:
5.1. Работает в режиме нормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели и утвержденному генеральным директором компании.
5.2. При необходимости может быть отправлен в служебные командировки.
5.3. Под руководством директора по продажам планирует свою работу на отчетный период.
5.4. Представляет директору по продажам отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.5. Получает от директора по продажам и знакомится под роспись с нормативно-правовой и финансово-хозяйственной информацией.
5.6. Исполняет должностные обязанности сотрудников департамента продаж во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.
VI. Заключительные положения
6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.
С инструкцией ознакомлен:
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.
Должностные обязанности менеджера по продажам: 5 главных задач
Согласно опросу HeadHunter, отсутствие фиксированного перечня обязанностей в вакансии вызывает недоверие у 44% менеджеров по продажам. Да и нанятые сотрудники вряд ли станут работать эффективно, если их круг задач не будет четко обозначен. Мы поговорили с экспертами и узнали, каковы должностные инструкции менеджера по продажам.
Содержание:
[I. Работа с клиентами](#Работа с клиентами)
[II. Ведение отчетности по продажам](#Ведение отчетности по продажам)
[III. Внесение данных в CRM-систему](#Внесение данных в CRM-систему)
[IV. Контроль за оплатой и отгрузкой товаров](#Контроль за оплатой и отгрузкой товаров)
[V. Прием входящих заявок и работа с ними](#Прием входящих заявок и работа с ними)
Основная обязанность менеджера по продажам — это реализация товаров и услуг. Но перед тем, как начать продавать, нужно найти потенциальных клиентов, а в ходе сделки грамотно провести переговоры. Хороший менеджер искренне стремится помочь клиенту и пытается выяснить, что именно он хочет получить от продукта.
Например, не просто купить футбольный мяч, а научиться играть в футбол. Тогда продавец должен знать, что покупателю все равно, кто и где сделал этот мяч. Ему важно, что мяч не лопнет от сильных ударов, пока он будет тренировать силу удара.
Должностная инструкция менеджера по продажам должна включать еще и ведение клиентской базы. Чтобы база была эффективной, надо собирать любые данные о клиенте: дату рождения, e-mail, место работы, хобби, семейное положение, предпочтения. Чем больше информации — тем легче продавать.
Есть и другие задачи по работе с базой:
- если ее нет, то нужно нарабатывать с нуля,
- актуализировать информацию о клиентах,
- пополнять базу новыми клиентами
- безопасно хранить в специальных программах
- взаимодействовать со всеми клиентами
Клиенты бывают не только «горячими» и «холодными»: кто-то покупает постоянно, кто-то только интересуется продуктами, кто-то «засыпает» после 2-3 покупок. Маркетолог Артем Наавгуст советует сегментировать базу на подгруппы и взаимодействовать с ними по-разному.
Горячие клиенты
Купили товар в течение последнего месяца
Раз в неделю пишите им в sms о предстоящих акциях, делайте e-mail-рассылку с советами по уходу за товаром. Так вы заработаете репутацию полезного и общительного продавца.
Теплые клиенты
Купили товар 3-4 месяца назад
Звоните им раз в 2 недели и предлагайте сопутствующие товары, информируйте об акциях и специальных предложениях.
Спящие клиенты
Неактивны более 6 месяцев
Ваша цель — «разбудить» покупателя. Поэтому позвоните и узнайте, почему клиент к вам больше не заходит, предложите скидку на услуги или подарок в довесок к покупке.
Читать по теме
А если окажется, что клиент не «уснул», а ушел к конкуренту? Без паники! В нашем блоге есть советы как вернуть клиентов.
Назад к содержанию
Чтобы руководитель мог прогнозировать продажи и планировать бюджет, он должен иметь достоверные данные о количестве и сумме сделок. Эти данные собирают сами менеджеры и предоставляют в виде отчетов. От того, какой тип управления применяется в компании, зависит вид отчетов.
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Есть 4 типа управления компанией: по инструкции, по показателям, по целям и по ценностям. Каждый из них влияет на характер отчета, который составляют продажники. Если, например, управление идет по целям, то директора будет волновать только отчет по прибылям за предыдущий период, чтобы знать, сколько зарабатывает компания и составить прогноз продаж. Если это управление по показателям, то ему важно, работают его сотрудники или бездельничают. От них он будет требовать отчеты по количеству звонков, назначенных встреч, заключенных сделок. Но ошибка многих руководителей в том, что требуя много отчетов, они перегружают менеджеров, у которых просто не остается времени на сами продажи. Поэтому я считаю, что самое правильное управление — по целям, когда от менеджеров достаточно получать только по одному отчету.
Основатель сервиса учета рабочего времени CrocoTime Александр Бочкин привел статистику: на составление ежедневного отчета менеджеры тратят минимум 30 минут, на еженедельный — 40-50 минут, а на ежеквартальный до полутора часов!
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Если ваши сотрудники всё еще вручную ведут документацию, значит вы не используете современные технологии. В успешном отделе продаж внедрена CRM-система, и все отчеты формируются в ней автоматически без участия менеджера. Если у вас не так, то будьте готовы к тому, что работники будут приписывать в отчетах ложные данные, лишь бы руководство не задавало лишних вопросов.
Действительно, CRM-системы автоматически формируют любые отчеты, позволяя в онлайн-режиме отслеживать важнейшие показатели бизнеса. Например, программа SalesapCRM позволяет анализировать воронку заявок и сделок, статистику выставленных счетов и оплат, причины ухода клиентов, отчеты по работе менеджеров: их звонки, задачи, встречи. На одном дашборде вы получите точные данные по финансовым показателям, движению денежных средств, выручке, прибыли и убыткам.
Примеры отчетов, которые может сформировать руководитель в ,[object Object]
Читать по теме
В отличие от менеджеров, CRM-система может предоставить сколько угодно отчетов по любым параметрам. Мы составили Топ-15 самых нужных отчетов для оценки и прогноза продаж.
Назад к содержанию
Да-да, чем больше компаний внедряют CRM, тем больше рабочих процессов передается программе. Поэтому владение системой становится обязательным требованием при приеме на работу.
Ирина Шамсутдинова, hr-менеджер SalesapCRM:
— В компаниях со своей CRM, конечно, в приоритете сотрудники с навыком владения системой_. Если менеджер уже когда-то работал в программе, то руководителю не придется тратить много времени на его обучение: он сам быстро освоит сервис. А освоить его придется в любом случае, ведь в CRM-системе происходит вся работа с клиентской базой, задачами, заявками и сделками._
Более того, обязанности по вводу данных в CRM-систему прописывают в должностной инструкции менеджеров по продажам. И от того, насколько корректно они заполняют карточки клиентов, задач, заявок и сделок, зависят их зарплаты и бонусы.
Например, менеджер не зафиксировал в CRM электронную почту клиента или его номер телефона — значит, ему грозит штраф. Почему? Потому что, не имея контактов клиента, мы не сможем отправлять ему email-рассылку, sms-уведомления, не сможем позвонить ему через месяц и предложить более выгодные условия на товар, который его интересовал и т.д.
В CRM можно настроить обязательные поля, и тогда система просто не позволит менеджерам забывать о важных пометках в карточке клиента и переводить сделки на другие этапы, не отработав до конца предыдущие.
Читать по теме
Каких ошибок CRM не дает допустить менеджерам, как помогает вести клиентскую базу и что она делает вместо работников, узнайте из нашего блога.
В функциональные обязанности менеджера по продажам входит еще и контроль за исполнением обязательств по договору. А именно, нужно следить за отгрузкой товара и своевременном поступлении оплаты за него.
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Нормальная длина сделки в нашем бизнесе — обычно 2 недели. Но благодаря неверным действиям менеджера она может растянуться на месяц. Помните, что если клиент загорелся желанием купить ваш продукт, то необходимо переходить к оплате в течение 72 часов максимум, потому что по истечении этого времени__потом многие передумывают покупать или уходят к конкурентам.
Бывает, что у покупателя происходит форс-мажор, и он не может оплатить товар. Либо очень хочет заключить сделку, но цена слишком высока. Тогда менеджер может предложить рассрочку. Вот как наш эксперт Евгений Колотилов посоветовал действовать менеджерам при предоставлении рассрочки по оплате, чтобы клиент не забывал о своих обязательствах и не затянул с оплатой:
- Объяснить, что рассрочка дается не просто так, а только потому, что вы сделали исключение именно для этой фирмы.
- В момент выставления счета попросить клиента отметить себе, что оплату нужно сделать до определенного числа.
- На середине срока еще раз напомнить об оплате.
- Накануне истечения срока рассрочки ещё раз напомнить.
Но главное — не перестараться с напоминаниями.
Олег Шевелев, руководитель компании «Пора расти»:
— Иногда менеджеры превращаются в назойливых коллекторов, напоминая о просрочке и последствиях. Помните, что с клиентами важнее выстраивать долгосрочные партнёрские отношения, а не просто получать оплату здесь и сейчас. Договаривайтесь.
Назад к содержанию
Инструкция менеджера по продажам должна содержать и пункт «Обработка входящих заявок». Сложность в том, что заявки поступают из нескольких каналов — по телефону, электронной почте, из соцсетей, с официального сайта компании — а обработать их надо максимально быстро, чтобы клиент не успел обратиться к вашему конкуренту.
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— В нашей компании менеджеры должны связаться с клиентом в течение 1 часа. Если сотруднику поступила заявка, и он не обработал ее за это время, то она автоматически переходит к другому менеджеру. В некоторых сферах максимальное время реагирования на заявку — 5 минут. Если промедлить, то клиент посчитает, что компания не работает, и обратится к конкурентам.
Сказать легко: увидел заявку — перезвонил. Но когда перед менеджером пять разных запросов, то на какой из них стоит отреагировать в первую очередь? Эксперты советуют первыми брать в работу самых «теплых» клиентов.
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Например, если пришло 20 заявок и ты выбираешь, на какую из них отвечать, то лучше брать ту, где есть конкретный запрос. А когда заявка содержит вопрос в духе «Сколько стоит ваша продукция?» и не поясняет, какая именно, ее нужно отрабатывать последней. Потому что из нее непонятно, собирается человек что-то покупать или нет.
Мы перечислили только основные должностные обязанности менеджера отдела продаж. Очевидно, что с этой ролью лучше всего справятся коммуникативные, оперативные и технически подготовленные специалисты. Хотите узнать больше о технике и технологии продаж? Открывайте наши обзоры: готовые скрипты, шаблоны писем, тайм-менеджмент, обработка возражений и многое другое.
Назад к содержанию
Автор: Екатерина Потапова
В S2 есть:
- _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- _check_автоматизация процессов и аналитика;
- _check_календарь для записи клиентов;
- _check_калькулятор стоимости услуг;
- _check_шаблоны документов и писем;
- _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Попробовать S2
Вам кажется, что продажи — это всего лишь звонки, встречи и уговоры? На самом деле, работа менеджера по продажам гораздо глубже и сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Этот специалист — не просто человек, который заключает сделки. Он — связующее звено между вашим бизнесом и клиентами, тот, кто превращает потенциальных покупателей в довольных и лояльных клиентов.
В этой статье мы подробно разберём, какие обязанности выполняет менеджер по продажам, что делает его работу эффективной и как правильно распределить задачи, чтобы добиться максимального результата. Если вы хотите понять, как этот специалист может изменить ваш бизнес, читайте дальше!
Содержание
- Кто такой менеджер по продажам
- Должностные обязанности менеджера по продажам
- Навыки и качества, необходимые менеджеру по продажам
- Инструменты в работе менеджера по продажам
- Какие курсы или тренинги помогут стать успешным менеджером по продажам
- Тренинги по технике продаж
- Курсы по коммуникации и переговорным навыкам
- Обучение работе с возражениями
- Курсы по использованию современных инструментов
- Тренинги по эмоциональному интеллекту и психологии клиента
- Советы по выбору курса или тренинга
Кто такой менеджер по продажам
Если вы когда-нибудь задумывались: «Кто этот загадочный менеджер по продажам, и почему мне его не хватает?», то вы попали по адресу. Давайте разберём всё по полочкам.
Менеджер по продажам — это человек, который помогает вашим клиентам расстаться с их деньгами с радостью и уверенностью, что они сделали лучший выбор. А ещё он не просто продаёт товар, он строит мост между вашим бизнесом и потребностями ваших клиентов.
Менеджер по продажам — это не просто сотрудник. Это тот, кто:
- Увеличивает ваш доход.
- Уменьшает количество просроченных кофе в офисе.
- Поддерживает репутацию компании.
🔍 Как понять, что вам нужен менеджер по продажам?
- Вы лично ведёте все переговоры и уже устали объяснять, почему ваш продукт лучше конкурентов.
- Потенциальные клиенты уходят, потому что «не дозвонились».
- Ваши продажи идут на уровне «повезло».
Если вы узнали себя, пора искать своего «капитана сделок».
👨💼 Где найти правильного человека?
Главное — ищите тех, кто не боится слышать «нет». Настоящий менеджер по продажам воспринимает отказ не как конец, а как начало диалога.
Помните: хороший менеджер по продажам — это не только доходы, но и спокойствие для предпринимателя. Ведь нет ничего лучше, чем знать, что ваши клиенты в надёжных руках.
Читать также, Как нанять хорошего менеджера по продажам
Должностные обязанности менеджера по продажам
Когда вы слышите «менеджер по продажам», вам, возможно, представляется герой офисной баталии, который целый день висит на телефоне, размахивает прайс-листом и убеждает всех подряд в том, что именно ваш продукт спасёт мир. Но это далеко не вся правда. Давайте разберёмся, что входит в их реальные обязанности, чтобы вы могли понять, кого именно ищете в свою команду.
🎯 Главная миссия менеджера по продажам
Этот человек не просто продаёт. Он — посредник между вашим бизнесом и клиентом. Его задача — помочь клиенту увидеть ценность продукта, почувствовать себя важным и в итоге сказать: «Я беру это!».
🤹♂️ ТОП-5 обязанностей менеджера по продажам
- 👀 Поиск клиентов
Или, как это модно говорить, генерация лидов. Ваш менеджер должен находить потенциальных клиентов там, где их, казалось бы, нет: в соцсетях, на выставках, на форумах и даже среди знакомых. - 🕵️♂️ Выявление потребностей
Хороший менеджер — это не «впариватель». Он спрашивает, слушает, делает пометки и понимает, что на самом деле нужно клиенту (а не что написано в ТЗ). - 🎤 Презентация продукта
Здесь важно не просто показать товар лицом, а объяснить, как он решит проблемы клиента. Это как уговорить друга съездить с вами в отпуск: выгоды должны быть очевидны. - 🤔 Работа с возражениями
«Это дорого!», «Мы подумаем», «А вы точно лучше конкурентов?» — если ваш менеджер пасует перед такими фразами, вы теряете клиентов. Настоящий профессионал превращает возражения в ступени к сделке. - 🤝 Закрытие сделки
Самое приятное: видеть довольного клиента, который говорит «Да!», оплачивает счёт и, желательно, рассказывает о вашем продукте коллегам.
Неочевидные обязанности, которые делают менеджера настоящим мастером:
- Анализ конкурентов — знать, чем вы лучше (или где надо подтянуться).
- Ведение CRM — не просто продавать, а фиксировать все этапы сделки.
- Сбор обратной связи — что нравится, что можно улучшить, чтобы продукт стал ещё привлекательнее.
- Обучение — рынок меняется, а менеджер должен всегда быть на шаг впереди.
Навыки и качества, необходимые менеджеру по продажам
Когда вы ищете менеджера по продажам, первое, что приходит в голову: «Он должен уметь продавать«. Но ведь продавать — это не просто говорить «Купи!», это целое искусство! Давайте разберём, какими навыками и качествами должен обладать идеальный менеджер, чтобы ваши продажи росли, а клиенты оставались довольными.
🎯 Главная цель менеджера по продажам
Не просто заключить сделку, а превратить клиента в верного поклонника вашего бизнеса. Это как первый свидание: важно не только впечатлить, но и сделать так, чтобы человек захотел встретиться снова.
🧠 ТОП-10 навыков менеджера по продажам
- Искусство общения
Хороший менеджер — это человек, который умеет слушать, а не только говорить. Он знает, когда промолчать, а когда вовремя вставить: «У нас как раз есть то, что вам нужно!». - Аналитическое мышление
Каждый клиент уникален, и задача менеджера — найти подход. Это как разгадывать пазл: где-то нужен юмор, где-то — строгая логика. - Навыки презентации
Менеджер должен уметь представить продукт так, чтобы клиент подумал: «Как я жил без этого раньше?». Причём важно делать это ненавязчиво и естественно. - Эмоциональный интеллект
Менеджер должен чувствовать клиента: улавливать настроение, понимать потребности и предлагать именно то, что нужно, а не «всё подряд». - Переговорные навыки
Умение вести диалог так, чтобы обе стороны остались довольны. Настоящий менеджер не давит, а убеждает. - Тайм-менеджмент
Продавать — это не только разговаривать. Нужно успевать звонить, писать, встречаться и заполнять CRM. И всё это без хаоса! - Знание продукта
Менеджер — это лицо компании. Если он не знает ваш продукт на зубок, клиент это почувствует. - Стрессоустойчивость
Продажи — это всегда немного адреналина. Клиенты могут быть сложными, планы — амбициозными, а кофе в офисе — закончиться в самый неподходящий момент. - Жажда учиться
Мир продаж меняется каждый день. Хороший менеджер всегда в курсе новых подходов, трендов и техник.
💪 Качества, которые делают менеджера суперзвездой:
- Уверенность. Клиент доверяет тому, кто сам уверен в своём продукте.
- Терпение. Не все сделки закрываются сразу. Иногда нужно выждать момент.
- Креативность. Искать нестандартные подходы к клиентам — это настоящая находка для бизнеса.
- Настойчивость. Менеджер должен уметь идти к цели, но без навязчивости.
- Чувство юмора. Иногда лёгкая шутка снимает напряжение и располагает клиента.
Читать также, Обязанности руководителя отдела продаж
Инструменты в работе менеджера по продажам
- CRM-система
Настоящий друг и напарник. Это место, где хранится вся информация о клиентах: кто, что, когда, и на какой стадии сделки.
Примеры: Bitrix24, amoCRM, Salesforce.
Почему важно: CRM не просто помогает помнить о клиентах, она предотвращает фразы вроде: «Ой, а мы уже с вами общались?».
- Скрипты продаж
Это не роботизация, а подсказка! Хорошо проработанный скрипт помогает менеджеру быть уверенным, даже если клиент задаёт неожиданные вопросы.
Почему важно: скрипт — это страховка. Даже новички смогут выглядеть профессионалами.
- IP-телефония
Кому звонить, когда звонить и сколько уже звонили? Всё это можно узнать с помощью IP-телефонии.
Примеры: Zadarma, Mango Office, UIS.
Почему важно: запись разговоров помогает улучшать качество общения, а статистика звонков — видеть, кто действительно «в полях».
- Электронная почта и рассылки
Почтовые сервисы и инструменты автоматизации рассылок делают чудеса: от написания грамотного письма до отслеживания, кто открыл письмо и кликнул по ссылке.
Примеры: Mailchimp, Unisender, SendPulse.
Почему важно: один удачный follow-up может закрыть сделку.
- Мессенджеры и чат-боты
Клиенты всё чаще предпочитают переписку звонкам. Мессенджеры с подключёнными ботами помогают быстро отвечать на запросы.
Примеры: WhatsApp Business, Telegram, Facebook Messenger.
Почему важно: оперативность — ключ к доверию.
- Социальные сети и инструменты для поиска клиентов
Ваши клиенты могут быть где угодно: в Instagram, на LinkedIn или даже в TikTok. Современные сервисы помогают искать «тёплых» клиентов, которые уже интересуются вашим продуктом.
Примеры: LinkedIn Sales Navigator, TargetHunter.
Почему важно: менеджеры не только звонят, но и ловят клиентов там, где те «живут».
- Платформы для онлайн-встреч
Личное общение — это прекрасно, но не всегда возможно. Zoom, Google Meet и Microsoft Teams стали незаменимыми помощниками для переговоров.
Почему важно: увидеть глаза клиента и обсудить детали «лицом к лицу» — это всегда плюс.
- Инструменты для аналитики
Продажи — это не только звонки, но и цифры. Инструменты аналитики помогают понять, что работает, а что требует улучшений.
Примеры: Power BI, Google Analytics (для веб-сайтов), Tableau.
Почему важно: вы видите реальную картину, а не работаете «наугад».
😂 Что происходит, если менеджер работает без инструментов?
- «Какого клиента я только что потерял? Ах да, номер был записан на салфетке.»
- «Сколько звонков сделал? Наверное, достаточно. Хотя кто их считает?»
- «Почему клиент отказался? Может, звёзды не сошлись?»
Если вы сталкиваетесь с такими ситуациями, возможно, вам нужно провести аудит отдела продаж. Она направлена на детальную оценку работы отдела, выявление проблемных зон и формирование рекомендаций по улучшению. Для этого вы можете оставить заявку на нашем сайте. Наши специалисты помогут изучить проблемы менеджеров по продажам и найти эффективные пути их решения.
Какие курсы или тренинги помогут стать успешным менеджером по продажам
Если вы задумались о том, какие курсы или тренинги помогут прокачать менеджера по продажам (или себя, если вы сами в этой роли), то вы на правильном пути. Мир продаж — это не просто звонки и презентации, это постоянное развитие. Давайте разберёмся, какие навыки стоит подтянуть и куда отправиться за знаниями, чтобы стать настоящим мастером продаж.
Тренинги по технике продаж
Основы, без которых никуда. Здесь обучают методам работы с клиентами, воронкам продаж, технике убеждения и работе с возражениями.
Что искать:
- Курсы по классической технике SPIN-продаж.
- Программы по эмоциональным продажам.
Примеры:
- «Эффективные продажи 2.0» (Skillbox).
- SPIN Selling от Huthwaite International.
Курсы по коммуникации и переговорным навыкам
Продажи — это не «нажать кнопку», а умение договариваться. Здесь вас научат вести переговоры так, чтобы клиенты сами были рады купить.
Что искать:
- Основы деловой переписки и переговоров.
- Техники «мягкой силы» и аргументации.
Примеры:
- «Переговоры: искусство договариваться» (Coursera).
- «Дипломатические продажи» (Нетология).
Обучение работе с возражениями
«Это дорого», «У нас уже есть поставщик», «Мне надо подумать». Хорошие курсы превращают эти фразы из преград в возможности.
Что искать:
- Пошаговые стратегии ответа на возражения.
- Кейсы из реальных продаж.
Примеры:
- «Убеждай как профи: работа с возражениями» (Бизнес-школы).
- Мастер-классы от экспертов продаж, таких как Радислав Гандапас.
Курсы по использованию современных инструментов
CRM-системы, аналитика, IP-телефония — это не просто «модные слова». Менеджер, который знает, как работать с инструментами, в разы эффективнее.
Что искать:
- Обучение работе в amoCRM, Bitrix24.
- Вебинары по автоматизации процессов продаж.
Примеры:
- «Работа в CRM для новичков» (Udemy).
- «Инструменты продаж: от теории к практике» (Skillfactory).
Тренинги по эмоциональному интеллекту и психологии клиента
Продажи — это всегда про людей. Здесь учат понимать эмоции клиентов, управлять собственным настроением и строить доверительные отношения.
Что искать:
- Основы эмоционального интеллекта.
- Психология влияния.
Примеры:
- «Эмоциональный интеллект: основа успешных продаж» (LinkedIn Learning).
- «Психология влияния» от Роберта Чалдини.
Советы по выбору курса или тренинга
- Практика важнее теории. Выбирайте курсы, где не только рассказывают, но и дают реальные кейсы.
- Обратная связь от тренера. Убедитесь, что тренер будет разбирать ошибки и давать рекомендации.
- Программы для вашего уровня. Новичкам подойдут основы, а опытным менеджерам — узкоспециализированные тренинги.
Успешный менеджер по продажам — это тот, кто не останавливается на достигнутом. Качественное обучение помогает не только расти профессионально, но и вдохновляет на новые победы.
Если вы хотите, чтобы ваши менеджеры продавали больше, лучше и быстрее, выберите для них подходящие курсы или тренинги. А если не знаете, с чего начать, мы всегда готовы помочь советом! 😉
Должностная инструкция менеджера по продажам — образец 2024 года будет представлен ниже — применяется для специалистов отделов продаж компании. О том, как правильно ее составить, читайте в нашей статье.
Какие обязанности менеджера отражаются в должностной инструкции
Менеджер по продажам — это специалист, который ответственен за сбыт продукции, услуг или работ компании. Понятие «менеджмент» означает управление, поэтому всех менеджеров по продажам можно разделить на три группы:
- Менеджеры высшего звена или топ-менеджеры.
К ним относятся непосредственные управленцы компании. Это малочисленная группа высших руководителей. Топ-менеджеры отвечают за долгосрочное развитие компании, то есть решают стратегические задачи.
- Менеджеры среднего звена.
К этой категории можно отнести начальников структурных подразделений (служб, отделов). Их деятельность направлена на реализацию тактических планов по сбыту продукции или услуг компании.
- Менеджеры низшего звена.
Это самая многочисленная группа менеджеров, которые непосредственно занимаются решением оперативных задач здесь и сейчас: продажи, поиск и работа с клиентами и т. д.
В зависимости от категории должностные обязанности менеджеров будут существенно отличаться. Однако их должностные инструкции будут иметь много общих моментов, разница будет в основном в перечне должностных обязанностей.
В зависимости от вида деятельности организации в обязанности менеджера по продажам может входить:
- изучение рынка, на котором работает компания;
- набор клиентской базы;
- проведение рекламных кампаний и других способов продвижения продукции на рынке;
- анализ эффективности мероприятий по продвижению организации;
- поиск клиентов и их сопровождение до момента совершения покупки;
- заключение договоров с клиентами компании;
- анализ продаж предприятия и др.
Заработная плата менеджеров по продажам обычно напрямую зависит от их личных продаж. При приеме на работу специалисту устанавливается определенный оклад. Оставшаяся часть заработной платы представляет собой процент отчисления от каждой продажи. По итогам месяца, квартала или года менеджеру по продажам может быть начислена премия за выполнение или перевыполнение уставленного для него плана продаж.
Можно ли заключать с менеджером по продажам договор о полной материальной ответственности с условием удержания из зарплаты? Оформите пробный бесплатный доступ к «КонсультантПлюс» и узнайте ответ Минтруда на этот вопрос.
Состав должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам утверждается руководителем организации. Для этого применяется стандартный гриф «Утверждаю» с подписью руководителя.
Должностная инструкция может включать в себя несколько разделов:
- Общие положения.
В этом разделе обычно отражаются требования, которые предъявляются к кандидату на должность менеджера по продажам, и какое лицо в организации может назначить и освободить работника от занимаемого места.
- Должностные обязанности.
В них отражается та работа, которую специалист должен осуществлять в свое рабочее время.
- Права менеджера по продажам.
Указываются те действия работника, на которые он, помимо прямых обязанностей, имеет право, находясь в стенах компании.
- Его ответственность.
Ответственность менеджер по продажам может нести материальную, за разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих непосредственных обязанностей и так далее.
- Условия работы специалиста.
В завершении должностной инструкции можно подробно расписать рабочий график специалиста, а можно просто ограничиться фразой о том, что «режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».
В конце документа обязательно должна быть отметка об ознакомлении менеджера по продажам с его должностной инструкцией в виде подписи.
Где скачать образец инструкции для менеджера по продажам
Образец должностной инструкции менеджера по продажам вы можете скачать на нашем сайте, кликнув по картинке ниже. При этом вы легко сможете его подкорректировать под особенности своей организации.
Должностная инструкция менеджера по продажам
Скачать
Вы не знаете, как составить должностные инструкции? Предлагаем ознакомиться с нашими статьями:
- «Должностная инструкция ведущего бухгалтера – образец»;
- «Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами»;
- «Должностная инструкция программиста — образец (2024)»;
- «Должностная инструкция маркетолога — образец (2024)»;
- «Должностная инструкция помощника руководителя — образец».
Итоги
Составление должностной инструкции менеджера по продажам зависит от категории, к которой принадлежит специалист: высшего, среднего или низшего менеджмента. Именно она будет определять должностные обязанности менеджера.
Должностная инструкция менеджера по продажам разрабатывается предприятием самостоятельно, исходя из специфики своей деятельности. Документ утверждается руководителем предприятия. В конце должностной инструкции обязательна отметка об ознакомлении работника с его правами и обязанностями.